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[石讯] 升级改造,机械城辟蹊径逆流而上

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发表于 2019-9-9 11:28:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
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近年来,水头新兴大板市场如雨后春笋般不断拔地而起。而弘一集团却大刀阔斧,把原位于中国石材城对面的弘泰市场改造成弘一机械城。令人意想不到的是,这个细分市场定位,让机械城在仅仅半年时间实现了100%的入驻率,成为行业佳话。

日前,记者走访弘一机械城,并对话其负责人曾剑煌,以期通过他,探讨机械城的成功路径。

升级改造,机械城辟蹊径逆流而上
市场调研是成功的第一步
规划定义机械城,这既是集团战略部署的重要一环,又关乎对新型市场的商业敏锐判断,在弘一机械城问世之初,便让业界广泛关注。具体将这块市场怎么定位,用来做什么,在初期我们也是比较犹豫的。”在问及市场定位,弘一机械城项目运营部总经理曾剑煌如是说。

回忆起弘一机械城过往的历史,曾剑煌描述道,当时市场内只有零星的三两家石材机械商户,到了中期大板市场与机械卖场混搭,最后将石材机械作为主打,更名为弘泰机械城。由于硬件等方面原因,导致入场商户不足60%,收回运营权后弘一高层决定对市场进行升级改造。

弘一机械城毗邻国道324线,与闽南建材第一市场一街之隔,所在区域已经形成了成熟的石材机械辅料交易氛围,加之先前携带过机械城的基因,似乎所有的条件都将它推向了做石材机械城的方向。但只有这些条件还不够,曾剑煌与整个运营团队先后在福建、广东、安徽、浙江等多个省份进行调研考察,走访本地及外地多个石材机械制造厂商及经营商家,了解这些潜在租户的需求和现状,最终才下定了决心。

“我们要为外来的石材机械商户提供一个可靠、稳定的落脚点,我们还要培育一个成熟的石材机械辅料一站式采购的展销平台。”这是曾剑煌和他的团队建设弘一机械城的初衷。由于水头没有稳定成熟的石材机械展销中心,这些外来经营石材机械的商户被迫长期处于“搬家”的乌云笼罩之下,经营商尚且还在“居无定所”,培育“商业氛围”显然也只能流于表面,无从下手,一个稳定的可持续经营的场所成了这些商户需要解决的燃眉之急。

曾剑煌坦言,得知这些机械商户的内心感受和需求后,弘一集团毫不犹豫投入上百万元,将整个市场改头换面一番,不仅把市场整体调高,主干道也变成了原来的两倍宽。这些变化,商户们都是可以看得到的。

规划大小摊位 创造多样化需求
在曾剑煌看来,机械城做的一个很明智的决定是,将市场规划为一个个大小不一的摊位。大小不同,位置不同,价位也不同。如果看中价格的,就可以选择靠内的位置,而更重视展示的可以选择沿路位置。

“过去市场都是按照谁先定谁先得,并没有价格区分。”在曾剑煌看来,这种策略,对于前期招商有一定好处,但在后期招商则极为不利。“很多后面来的商户会认为没得选择,从而放弃入驻。而实行不同区位不同价位的策略后,很多商户会根据自己的心理价位来选择适合自己的位置。不会造成沿路位置被一抢而空,而靠后位置闲置的情况。”

曾剑煌认为,之所以能够在半年时间内实现100%入驻率。还有一个决定性策略是——“雁群效应”。他说,弘一机械城是在去年水头石博会正式开始招商,当时目标很明确,就是给机械企业一个展示窗口,但是本地品牌入驻的可能性较小,所以直接锁定外地机械厂家。而外地的机械厂家一定会来参加水头和厦门两地的石材展。为此,他就在这两个展会期间,把心中的15个意向客户全部走了一遍。

“当时我心里有个名单,包括科达、华隆、众立、巨轮、金钻等机械行业15强。我的目标是先让这些行业领头企业入驻,再通过这些企业带动更多的中小企业入驻。”曾剑煌坦言,经过两个展会后,确立了10家行业15强,与他的预期基本相符。“当然如果15强能够全部进来就更好了。”

据介绍,目前弘一机械城内有80%商户是来自外地的,从水头附近安海来的企业有5家。曾剑煌表示,安海做石材机械的企业有几百家,但离水头近,他们都认为没必要到水头设点,所以当时也是花了挺多精力,才说服了5家规模的企业入驻。

“我跟他们分析,安海本地做红外线桥切机就有百来家企业,客户很难作出选择,但是入驻机械城就不一样,一下子就砍去了上百家的竞争对手,而机械城其他品类可以协同发展,增加客户的黏性。”在曾剑煌看来,入驻机械城,对安海那边的机械企业来说,就是换一条“赛道”,在更宽阔的道路上与资源更丰富的伙伴一起跑,最终实现“弯道超车”。

招商是起点 扶商才是重点
如果说弘一机械城与这些石材机械制造商、经销商是一种唇齿相依的关系,那么当他们入驻弘一机械城之后,如何为这些石材机械辅料工具经销商带来更多的发展前景?曾剑煌表示,招商其实并不难,难在运营上。

搭建良好的展销场景,既要“招商”又要“扶商”是目前弘一机械城运营团队坚守的运营之道,而结合当下流行的“互联网思维”,曾剑煌对未来的布局也成竹在胸。

曾剑煌坦言,目前弘一机械城还在发展阶段,结合“互联网思维”只着力做两件事。第一件事是弘一机械城后续会开发线上展销板块,为商户们提供更多的展销空间,让弘一机械城成为24小时制的展销中心。除此之外,还搭建“石材机械外贸平台”,通过对接阿里巴巴、facebook等平台进行引流,创造更多交易机会。第二件事,弘一机械城会链接与石材机械相关的行业,从大数据、资源配置、共享仓库、金融服务、联合展会等多种元素构建行业的大服务平台。

海丝商报记者 蔡静琦 文/图

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